Bernhard P. Wirth

Das Polaritätsgesetz

Oder: Jede Medaille hat zwei Seiten

Polarität – im Wortstamm steckt das Wort «Pol». Das bezeichnet zwei gegensätzliche Dinge, die weitestmöglich voneinander entfernt sind und einander bedingen. Ohne den Nordpol gäbe es keinen Südpol und umgekehrt. Unsere Erde existiert in Polarität. Alles in unserem Leben existiert in Polarität.

Machen Sie mit mir einen kleinen philosophischen Ausflug. Er soll helfen, Ihnen ein begreiflicheres Bild zu geben.

Der französische Philosoph und Mathematiker René Descartes (1596 –1650) ging an die Wahrheitsfindung so heran: «Die Wahrheit ist ebenso leicht in einem schwierigen Gegenstand zu erkennen wie in einem leichten. Denn in jedem Fall findet man die Wahrheit mit einem ähnlichen Akt heraus. … Einzige Vorbedingung ist, dass man vom Leichten zum Schwierigen voranschreitet.»

Mehr als 300 Jahre später findet der österreichische Philosoph Ludwig Wittgenstein (1889 – 1951) für sich diese Erklärung heraus: «Ich weiss, dass diese Welt ist. Dass ich in ihr stehe, wie mein Auge in seinem Gesichtsfeld. Dass etwas an ihr problematisch ist, was wir ihren Sinn nennen. Dass dieser Sinn nicht in ihr liegt, sondern ausser ihr. Dass das Leben die Welt ist. Dass mein Wille die Welt durchdringt. Dass mein Wille gut oder böse ist. Dass alles Gut und Böse mit dem Sinn der Welt irgendwie zusammenhängt.»

Im Gespräch mit seinem Biographen Johann Peter Eckermann am 11. April 1827 äusserte sich Geheimrat Goethe: «Es gibt in der Natur ein Zugängliches und ein Unzugängliches. Dieses unterscheide und bedenke man wohl und habe Respekt.»

Ausserhalb der Polarität ist auch ausserhalb unseres Vorstellungsvermögens. In der Zeitlosigkeit, der Ewigkeit, da ist die Polarität aufgehoben. Alles, was wir uns vorstellen können, existiert im Spannungsfeld zweier Pole.

Schauen Sie auf dieses Bild! Was sehen Sie? Einen Kelch? Zwei Gesichter, die einander zugewandt sind? Sie können nur das eine oder das andere wahrnehmen. Beides gleichzeitig zu sehen, das funktioniert nicht. Das Bild kippt um, sobald Sie es versuchen.

Betrachten Sie unseren Atem: Mit ihm beginnt und endet unser Leben. Ein- und Ausatmen wechseln sich ständig ab. Sie können es niemals gleichzeitig tun. Ohne auszuatmen können wir auch nicht einatmen. Dazwischen ist der stille Punkt. Schützen nutzen ihn, um treffsicherer zu sein.

Versuchen Sie es ruhig einmal. Atmen Sie ein, ohne auszuatmen! Es geht nicht, jedenfalls nur einmal, dann müssen Sie ausatmen, bevor Sie wieder einatmen können.

Unser ganzes Leben läuft innerhalb der Polarität ab.

Unsere Begriffe sind polar:

gut – böse

heiss – kalt

rechts – links

alt – neu

lieb – böse

hoch – tief

Krieg – Frieden

Druck – Gegendruck

reich – arm

Mann – Frau

Betrachten Sie Mann und Frau. Zwei Pole, die einander bedingen. Verschwindet der eine Pol, so kann auch der andere nicht mehr existieren. Die Menschheit würde nach einer gewissen Zeit aussterben. Eine Ausnahme gibt es, in der sie die Polarität verlassen. Das ist bei der Vereinigung beider im Orgasmus. Sie befinden sich in Einheit. Da kann neues Leben entstehen.

Vorsicht vor der «Superlativitis»

Benutzen Sie als Verkäufer im Verkaufsgespräch überwiegend Superlative wie das Beste, das Langlebigste, das Vorteilhafteste?

Streichen Sie die Superlative aus Ihrem Wortschatz! Es sind Extreme. Die Erwartungshaltung, die der SEPP Ihres Kunden einnimmt, wird nur beim ersten Hören gross sein. Superlative haben die Eigenschaft, den SEPP in die entgegengesetzte Richtung laufen zu lassen. Wenn jemand zu Ihnen sagt: «Sie fahren das tollste Auto auf der ganzen Welt», was tut dann Ihr SEPP? Er meldet Zweifel an: «So toll ist es nun auch wieder nicht!» Behauptet er aber: «Sie fahren die miserabelste Kiste, die es überhaupt gibt», dann empört sich der SEPP ebenso und sucht die Behauptung zu widerlegen: «So schlecht ist es auch wieder nicht, es hat mich überall dorthin gebracht, wo ich hin wollte!»

Vergleichen Sie es mit dem Ausschlag eines Pendels. Befindet sich das Pendel an dem einen Ausschlagpunkt, so schlägt es beim Loslassen auf den entgegengesetzten grössten Ausschlag um.

Angenommen, Sie betreten das Heim Ihres Kunden mit der Bemerkung: «Sie sind ja traumhaft eingerichtet.» Dann würde ihm sein SEPP Bilder hervorschleudern, die in ihm Misstrauen wecken. «Da will mir wohl einer Honig ums Maul schmieren. Meine Einrichtung ist doch ganz normal», würde er denken. Diese Situation könnte verfahren sein. Der Kunde wäre womöglich gegen Sie und Ihre Firma voreingenommen.

In einem Verkaufsgespräch könnte Ihr Kunde sich über Ihr Produkt misstrauisch äussern und eine Behauptung aufstellen, die Ihres Wissens nach vollkommen falsch ist. Begeben Sie sich nun nicht auf den entgegengesetzten Pol und weisen die Behauptung zurück. Suchen Sie nach wertneutralen Räumen dazwischen. Lassen Sie die Aussage Ihres Kunden im Raum stehen. Werten Sie seine Aussage nicht. Sein SEPP würde bei einer Gegenrede von Ihnen nur nach weiteren Bildern suchen, die seine Behauptung stützen. Genau, wie das Pendel zum entgegengesetzten Pol ausschlägt.

Bewegen Sie sich in wertfreien Räumen! Unser SEPP unterliegt wie wir dem Gesetz der Polarität. Bringen Sie ihn dazu, Ihnen Bilder zu bringen, die sich zwischen den Polen befinden. Vermeiden Sie, sich auf den Gegenpol der Aussage Ihres Kunden zu begeben. Die Aussagen Ihres Kunden behandeln Sie ebenfalls wertungsfrei.

Bringt Ihnen Ihr Kunde das Bild einer Rose, so ist das in Ordnung. Bringt er Ihnen das Bild eines Totenschädels, so ist das ebenfalls in Ordnung. Es sind die Bilder Ihres Kunden.

Sagen Sie «ja», wenn Ihr Kunde «ja» sagt.

Sagen Sie: «Ja, ich verstehe Sie», wenn der Kunde erst einmal «nein» sagt.

Stellen Sie Ihrem Kunden wertfreie Räume zur Verfügung! Das ermöglicht Ihnen eine kundenorientierte Bedarfsanalyse.

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Ihrem Kunden Fliesen. Der Wunsch Ihres Kunden ist es, sein Badezimmer mit schwarzen Fliesen auszustatten. Sie selbst halten schwarze Fliesen im Bad für unmöglich. Wie soll denn so etwas aussehen! Ein dunkles Loch, und jeder Spritzer ist zu sehen: Solche Bilder bringt Ihnen Ihr SEPP. Sie holen tief Luft und wollen Ihrem Kunden Ihre Meinung dazu mitteilen. Halt! Atmen Sie wieder aus!

Es ist der Wunsch Ihres Kunden, und er hat seine eigenen Bilder von einem Badezimmer mit schwarzen Fliesen. Es ist sein Bedarf und nicht Ihrer. Zeigen Sie ihm dennoch andere Muster aus Ihrem Angebot. Möglich, dass der Kunde an ihnen Gefallen findet. Wenn nicht, dann verkaufen Sie ihm schwarze Fliesen, so wie er sie haben möchte.

Zusammenfassung

1. Aus Ihrem KENNEN wird durch Ihr TUN Ihr KÖNNEN. Ihr tägliches TUN bringt Ihnen Erfolg! Um Ihr Wissen (Kennen) in Geld/ Erfolg (Können) zu verwandeln, müssen Sie etwas tun!

2. Nutzen Sie die Kapazität Ihres Gehirns, lernen Sie gehirngerecht. Nutzen Sie Bilder beim Denken und Sprechen. Bildhafte Sprache und bildhafte Darstellungen lassen sich in Ihrem Gehirn leichter speichern.

3. Machen Sie sich unseren SEPP zu Ihrem besten Gehilfen. Halten Sie mit ihm positive Zwiesprache, wenn Sie eine Situation lösen wollen.

4. Wir leben in Bildern und Programmen. Sprechen Sie die Bilder Ihres Kunden an. Setzen Sie sich Programme, die Sie auf Ihrem Erfolgsweg noch weiter nach vorne bringen.

5. Bedenken Sie, dass Kommunikation immer auf zwei Ebenen abläuft, auf der Beziehungs- und auf der Inhaltsebene. Die Beziehungsebene schafft die Bedingungen für das Funktionieren der Kommunikation auf der Inhaltsebene. Schaffen Sie sich eine positive Einstellung zu Ihren Kunden und zu sich selbst, damit Sie erfolgreich kommunizieren können!

6. Die im Gehirn abgelegten Bilder sind mit Energie versehen. Beim Abruf setzen sie Energie frei, die als Gefühl im Körper gespürt wird. Wählen Sie Ihre Worte so, dass Bilder mit angenehmen Gefühlen entstehen!

7. Stellen Sie Ihrem Kunden offene Fragen! Lassen Sie Ihren Kunden mehr reden, als Sie es selber tun. Sie wollen seinen Bedarf ermitteln.

8. Meiden Sie Angstbilder, die in Ihnen Stress verursachen. Erziehen Sie Ihren SEPP dahingehend, das er Ihnen vor neuen Herausforderungen Bilder bringt, die Sie positiv stimulieren. SEPP, das kommt von «Sich selbst erfüllende Prophezeiung». Angst behindert Sie in Ihrem Erfolgsstreben. Lassen Sie nur erfolgsorientierte Prophezeiungen zu!

9. Benutzen Sie im Gespräch mit Kunden keine Superlative. Bewegen Sie sich im wertfreien Raum zwischen den Polen. Antworten Sie nie mit einem Gegenargument auf eine herabwürdigende Aussage Ihres Kunden über Ihr Produkt, über Sie oder Ihre Firma. Lassen Sie es im Raum stehen und führen Sie das Gespräch im wertfreien Raum weiter.

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