Die Lehre vom TUN®
Der erste Eindruck
Stellen Sie sich vor: Sie haben sich auf den Besuch bei Ihrem Kunden gründlich vorbereitet. Der Eindruck, den Sie zuvor am Telefon von ihm gewonnen hatten, war sehr angenehm. Ein Blick in den Spiegel – die Person, die Ihnen entgegenschaut, hat eine positive Ausstrahlung. Sie sind zufrieden mit Ihrem Aussehen. Ihr Kleidung ist korrekt, und auch sonst gibt es nichts zu bemängeln. Der Mensch im Spiegel lächelt Sie noch einmal an, dann machen Sie sich auf den Weg zu Ihrem Kunden. Pünktlich zum vereinbarten Termin klingeln Sie zweimal an der Tür. Sie treten ein Stück zurück, damit sich Ihr Kunde von Ihnen nicht bedrängt fühlt.
Die Tür wird geöffnet. Ein Mann in einem grauen und zerbeulten Jogginganzug steht vor Ihnen. An den Füssen trägt er Pantoffeln, denen eine lange Dienstzeit anzusehen ist. Beim rechten Pantoffel schaut der kleine Zeh heraus. So hatten Sie sich Ihren Kunden nicht vorgestellt. Sie schlucken und…
An dieser Stelle möchte ich die kleine Geschichte unterbrechen. In welche Ecke des Bilderregals ist Ihr SEPP gerade gerannt? Sah das Bild, welches er Ihnen brachte, so aus: «Wie dieser Mann gekleidet ist, legt er keinen Wert auf sich selbst. Mit Geld kann der bestimmt nicht umgehen. Ob der überhaupt einen Bedarf an meinem Produkt hat? Bestimmt nicht! Es ist für mich verlorene Zeit. Am besten, ich bringe die Sache schnell hinter mich und verschwinde wieder.»
Was hat Ihr polarisierender SEPP getan? Er hat Ihren Kunden bewertet und eine negative Prophezeiung installiert. Mit welcher Energie gehen Sie in dieses Verkaufsgespräch? Werden Sie Erfolg haben? Mit dieser Einstellung sicherlich nicht.
, behaupte ich provokativ. Ich behaupte weiterhin, dass Sie noch nie einen Menschen gesehen haben. Das kann nicht stimmen, meinen Sie? Sie haben noch nie einen Menschen gesehen, wie er wirklich ist. Das Bild von einem Menschen entsteht erst in Ihrem Kopf. Was Sie an diesem Menschen wirklich wahrnehmen, wird beeinflusst von Ihren Interessen, Erfahrungen und Wertvorstellungen. Sie sind wie alle anderen Menschen Gefangene Ihres Universums. Sie beurteilen alles aus Ihrer Wirklichkeit heraus, und die unterliegt dem Polaritätsgesetz. Sie schliessen aus einigen wenigen Eindrücken auf den gesamten Menschen und glauben, dass Sie dabei die Wahrheit erfasst hätten. In der Folgezeit suchen Sie nur noch nach der Bestätigung Ihrer . Zeichen, die dem nicht entsprechen, ignorieren Sie. Sie nehmen sie überhaupt nicht wahr. So bleiben Sie mit sich im Einklang – aber im Umgang mit anderen Menschen erfolglos. So, wie Sie mit anderen Menschen umgehen, gehen Sie auch mit sich selbst um.
Sie sind nicht mit der Absicht zu diesem Kunden gegangen, ihn zu bewerten oder zu beurteilen. Das ist nicht Ihre Sache. Es nützt weder Ihnen noch Ihrem Kunden etwas. Sie sind gekommen, sein Vertrauen zu gewinnen und partnerschaftlich mit ihm ein Problem zu lösen. Sie wollen in dieser Rolle von Ihrem Kunden akzeptiert werden.
Akzeptieren auch Sie Ihren Kunden so, wie er ist!
Treten Sie ihm wertfrei gegenüber!
Dann ist alles offen für die Gestaltung einer günstigen Beziehungsebene. Gelingt es Ihnen, diese vom ersten Augenblick der Begegnung herzustellen, dann kann sie im gesamten Verlauf des Gespräches erhalten bleiben. Gelingt es Ihnen nicht, dann wird’s schwer werden. Für den ersten Eindruck erhält man nicht so leicht eine zweite Chance, schon gar nicht in der kurzen Zeit eines Verkaufsgespräches.
Wenden Sie sich mit mir wieder der kleinen Geschichte zu! Wie verläuft sie weiter?
…schicken Ihren SEPP mit den negativen Bildern zurück. Ihr SEPP weiss nun, dass Sie diese Bilder nicht gebrauchen können und räumt sie schleunigst wieder weg. Das alles geschieht in Bruchteilen von Sekunden.
, stellen Sie sich nochmals vor. Jawohl, es ist Ihr Kunde. Sie reichen sich die Hand. Er bittet Sie herein. Sie drücken Ihre Freude darüber aus, dass Sie sich persönlich kennenlernen können. Ihr Kunde bittet Sie nun ins Wohnzimmer und stellt Sie seiner Frau vor. Die Dame macht einen sehr angenehmen Eindruck auf Sie. Ihre Kleidung lässt erkennen, dass sie Geschmack hat. «Sie werden die unkonventionelle Aufmachung meines Mannes entschuldigen. Es ist seine Gewohnheit, zu Hause seine bequemsten Sachen zu tragen, um von der Arbeit auf Freizeit umzuschalten. Die Pantoffeln sind für ihn schon so etwas wie ein Symbol für Feierabend und Erholung. Es gelingt mir nicht, ihn an neue zu gewöhnen», meint die Frau mit einem Schmunzeln. Der Hausherr bietet Ihnen einen Platz an. Es ist ein günstiger Platz. Sie setzen sich an die Stirnseite des Tisches und haben die Tür im Blickfeld. , fragt die Hausfrau. Alkoholische Getränke sind für Sie während Ihrer Arbeit tabu. Sie mögen lieber Tee und entscheiden sich dafür. Während die Dame des Hauses in der Küche beschäftigt ist, haben Sie Gelegenheit, mit Ihrem Kunden über allgemeine Themen zu sprechen. Der Herr scheint beruflich sehr gefordert zu sein. Da wäre ein Anknüpfungspunkt gegeben.
Soweit unsere kleine Geschichte, die mit der Anwärmphase vorerst endet. Im nächsten Abschnitt werde ich diese Phase des Verkaufsgesprächs näher beleuchten.
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