Bernhard P. Wirth

Die Phasen des Verkaufsgesprächs

Der Verlauf eines Verkaufsgespräches gleicht einer Treppe, deren Stufen nacheinander erklommen werden müssen. Erst wenn die eine Stufe erfolgreich genommen ist, können Sie sich der nächsten Stufe zuwenden. Zwei Stufen auf einmal nehmen zu wollen, führt unweigerlich zu einem Fehltritt mit nachfolgender Bauchlandung. Aus dieser Position wieder in die richtige Haltung zu gelangen, kostet Kraft und gelingt nur, wenn Sie dabei nicht gleich die ganze Treppe hinabgestürzt sind.

Gehen Sie also nur zur nächsten Stufe über, wenn Ihr Kunde auf der letzten Stufe gesagt hat.

Diese Stufen bezeichne ich in genau der Reihenfolge als :

Kontakt- oder Anwärmphase

Bedarfsanalyse

Angebotsphase

Kundenbedenken

Abschlussphase

Empfehlungen (wobei Sie auch dann nach Empfehlungen fragen können, wenn kein Geschäftsabschluss zustande gekommen ist)

Die Anwärmphase

Mit dem Gelingen dieser Phase steht und fällt der Erfolg des Verkaufsgespräches. Worauf kommt es in dieser Phase besonders an? Mit dem ersten Eindruck entsteht die Beziehungsebene. Der Ball liegt auf der Spitze des Berges; in welche Richtung der Ball rollt, kann eine Kleinigkeit entscheiden. Nur keine Panik, mit Ihrer positiven Einstellung zu Ihrem Beruf bringen Sie schon das Wesentliche mit. Die Philosophie Ihrer Firma haben Sie ja zu Ihrer eigenen gemacht. Wenn Sie auf die Zielgruppe eingehen, denen Ihre Kunden zuzuordnen sind, können Sie einen weiteren Pluspunkt für sich verbuchen. Nach Ihrer Zielgruppe richtet sich Ihre äussere Aufmachung. Verkaufen Sie landwirtschaftliches Gerät oder Düngemittel, wäre der schwarze Anzug, das weisse Hemd und die dezente Krawatte fehl am Platz. Sie ständen damit im Widerspruch zu Ihrer Zielgruppe. Der Landwirt würde Sie ganz woanders einordnen, in Ihnen aber nicht den Fachmann sehen, der etwas von Landwirtschaft versteht. Der Erwartungshaltung seiner Kundenzielgruppe sollte der Verkäufer auch mit seiner Kleidung entsprechen. Bei einem anderen Kundenkreis ist dieses Outfit (Aufmachung, hier Kleidung) so wie beschrieben genau richtig.

Sie haben eine positive Erwartungshaltung mit Ihrem SEPP abgesprochen. Sie sind voller innerer Harmonie. Ihr Selbstwertgefühl ist in Ordnung. Ihr Kunde ist in Ordnung. Sie stehen pünktlich vor seiner Tür und sind gelassen. Ihre Atemfrequenz liegt in Ihrem Normalbereich.

Sie sind auf den Kundenbesuch gut vorbereitet. Ihre Unterlagen sind komplett und gut geordnet. Die Sicherheit, dass Sie auf Anhieb finden, was Sie gerade brauchen, stärkt Ihr Selbstvertrauen zusätzlich.

Sie klingeln zweiMal an der Tür Ihres Kunden und treten einen Schritt zurück. Warum? Jeder Mensch hat seine individuellen Distanzzonen. Treten Sie einem fremden Menschen zu nahe, dann fühlt er sich bedrängt und unwohl (Näheres dazu in Stufe5). Ihr Kunde kann Sie auf eine etwas grössere Entfernung ganzheitlich wahrnehmen.

Bleiben Sie natürlich! Wenn Sie Ihre innere Einstellung wirklich leben, dann strahlen Sie das auch aus. Es ist also falsch, eine Fassade aufzusetzen, die dann zu bröckeln beginnt, wenn Sie sich auf etwas anderes konzentrieren müssen.

Stellen Sie sich bei der Begrüssung noch einmal namentlich vor. Nennen Sie zuerst Ihren Familiennamen, dann Vornamen und Familiennamen. Nennen Sie auch den Namen Ihrer Firma.

Äussern Sie Ihrem Kunden gegenüber, dass es Sie freut, ihn persönlich kennenzulernen. Überschwenglichkeit oder Unterwürfigkeit sind die beiden Pole, die Sie meiden sollten. Der SEPP Ihres Kunden rennt dann sofort in die andere Richtung. Bewegen Sie sich also auch bei Anerkennung und Lob so natürlich wie möglich in der Mitte zwischen diesen Polen. Wählen Sie dazu die Worte, die geeignet sind, dass Ihr Kunde sich wohlfühlt und sein SEPP keinen falschen Alarm auslöst. Bedenken Sie, dass auch Ihr Kunde zu den Gewinnern gehören möchte.

Am Händedruck ist bereits erkennbar, wer das stärkere Selbstwertgefühl entwickelt hat. Wer drückt stärker zu und wer zieht seinen Partner in seine Richtung. Das sollten Sie zwar niemals übertreiben, doch darauf achten. Wenn Ihr Kunde Ihnen vertrauen soll, dann kann er das nur, wenn er den Eindruck hat, dass Ihr Selbstwertgefühl gleich seinem oder stärker ist. Vertrauen Sie Menschen, die ein geringeres Selbstwertgefühl haben als Sie?

Definieren Sie zu Beginn die Zielstellung aus dem Interesse des Kunden heraus! Worum geht es? Teilen Sie Ihrem Kunden mit, wieviel Zeit Sie dazu brauchen werden.

Beginnen Sie bereits in der Begegnungsphase Resonanz herzustellen, wie es in Stufe2 beschrieben ist. Finden Sie Übereinstimmungen zwischen Ihrer Person und der des Kunden. Teilen Sie diese Ihrem Kunden mit. Sein SEPP wird das positiv registrieren.

Bietet Ihnen Ihr Kunde einen bestimmten Platz an, so nehmen Sie das Angebot an. Sollte er Ihnen die Wahl des Sitzplatzes überlassen, dann wählen Sie nach Möglichkeit den vorhin beschriebenen Platz. Sitzt Ihr Kunde zu Ihrer Rechten, werden sachliche Inhalte vermittelt, sitzt er zu Ihrer linken Seite, werden überwiegend emotionale Inhalte vermittelt.

Sie können nicht wissen, wer in dieser Familie die Entscheidungen fällt oder beeinflusst. Deshalb halten Sie die Beziehungsebene zu allen Anwesenden aufrecht. Beziehen Sie sie in das Gespräch mit ein. Jemand, der sich übersehen glaubt, kann sich bitter rächen. Seine Entscheidungen geschehen dann aus verletztem Selbstwertgefühl heraus.

Machen Sie den Tisch Ihres Kunden ruhig zu Ihrem Schreibtisch. Breiten Sie Ihre Unterlagen aus. Ihr Kunde kann die Unterlagen einsehen. Das schafft Vertrauen, und Sie nehmen mit Ihrer Anwesenheit Raum ein. Es spricht für Ihr Selbstwertgefühl. Heben Sie Ihren Blick von den Unterlagen und halten Sie Blickkontakt mit Ihren Kunden.

Angebotene Getränke sollten Sie annehmen, denn Essen und Trinken sind die höchste Kommunikationsform überhaupt. In der Zwischenzeit können Sie das Gespräch mit allgemeinen Themen beginnen. Bereits hier sollten Sie Fragen stellen, um herauszufinden, welche Wahrnehmungsstrategien Ihr Kunde bevorzugt. Die Anknüpfungspunkte finden Sie entweder in der Wohnung Ihres Kunden, in zuvor geäusserten Zusammenhängen oder in tagesaktuellen Themen wie Sport, Weltgeschehen, Ereignisse im Ort, und wenn gar nichts zu finden ist, eben im Wetter. Wetter gibt es immer, und es ist nie das richtige.

Es kann Ihnen passieren, dass Sie nach dem Hobby Ihres Kunden fragen. Er antwortet Ihnen darauf. Sagen Sie nun ja nicht: Sagen Sie statt dessen: Ihr Kunde wird dazu Bilder haben. Seine Aufzählung wird umfangreich sein. Von dem, was er gerne tut, spricht ein Mensch auch gerne. Sie bemerken, wie schnell sein SEPP Bilder bringt und in welcher Weise er spricht. Seine Wahrnehmungsstrategien können Sie in der Wahl seiner Formulierungen und der Körpersprache erkennen. Nach welchen Programmen nimmt Ihr Kunde wahr? Doch nun erst einmal genug : Kommen wir zur nächsten Stufe. Die Beziehungsebene ist optimal, der Kunde hat zur Person des Verkäufers gesagt.

Pages: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34

Kommentieren ist momentan nicht möglich.