Bernhard P. Wirth

Sprachmechanismen

Das Wort ist ein Symbol für eine Sache, doch nicht die Sache selbst. Wenn wir auch manchmal geneigt sind, anzunehmen, dass alle anderen das gleiche meinen wie wir selbst. Das ist die Ursache vieler Missverständnisse. Missverständnisse sollten in Ihrer beruflichen Tätigkeit nach Möglichkeit ausgeschlossen werden. Dazu müssen Sie sich immer wieder vor Augen führen, dass jeder Mensch seine eigene Wirklichkeit hat und seine eigene Landkarte von einem bestimmten Gebiet. Schauen Sie einmal auf das Bild vom semantischen Hof eines Wortes.

Eine weitere Quelle für Missverständnisse sind Auslassungen. Sie sagen einen Satz, von dem Sie annehmen, dass Ihr Gesprächspartner versteht, was Sie meinen. Ihr Gesprächspartner glaubt auch, dass er Sie verstanden hat. Auslassungen füllen Sie sofort mit den Details Ihrer eigenen Bilder aus. Ihre Wahrnehmungen von Ihrem Standpunkt sind auf verschiedene Dinge gerichtet.

Die Wahrheit ist immer das, was der andere versteht. Die Verantwortung dafür, was beim Empfänger ankommt, hat immer der Sender. In unserem Beispiel waren beide am Gespräch beteiligten mal Sender und mal Empfänger. Auslassungen bei der Kommunikation, das ist ein Programm. Zwischen zwei Personen, die sich über einen längeren Zeitraum sehr intensiv mit ein und derselben Sache, z.B. Briefmarkensammeln, befassten und sich häufig darüber austauschten, bringt dieses Programm gewisse Vorteile. Es spart Zeit. Würden diese Spezialisten einander die Sache Schritt für Schritt immer wieder erklären, dann gäbe es Störungen in der Zusammenarbeit. Sie würden sich verbitten, immer wieder darauf hingewiesen zu werden, dass Beschädigungen der Briefmarke deren Wert mindern und dass die Briefmarke auf dem vollständigen Brief eine vollständigere historische Aussage hat. Einem Anfänger gegenüber werden Sie darauf hinweisen.

Auslassungen im Verkaufsgespräch führen dazu, dass der Kunde eine andere Vorstellung von Ihrem Produkt bekommt. Mit welcher Einstellung sollten Sie herangehen? In Stufe 3, Verkaufsgespräche, bin ich bereits darauf eingegangen, dass Sie ein Grobkonzept davon haben, wie Ihre Produkte beschaffen sind, welchen Nutzen Sie dem Kunden bringen und was das Besondere an Ihrem Produkt ist. Durch Ihre offenen Fragen haben Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden herausgefunden. Gehen Sie, wenn Sie Ihr Angebot unterbreiten, Schritt für Schritt vor, damit Ihr Kunde es nachvollziehen kann. Definieren Sie die Begriffe, die aus dem jeweiligen Fachgebiet Ihres Produktes stammen! Kontrollieren sich selbst, ob Sie das, was Sie sagen, auch meinen. Gehen Sie so vor, dass sich Ihr Kunde das richtige Bild von Ihrem Angebot machen kann!

Verwenden Sie Worthülsen? Das sind Begriffe oder Redewendungen, hinter denen der Zuhörer alles Mögliche vermuten kann. Sie werden oft benutzt, sind in aller Munde, doch keiner versteht sie richtig. Worthülsen werden oftmals aus einem bestimmten Fachgebiet übernommen, doch selbst Fachleuten fällt es oft schwer, sie verständlich zu definieren.

Sie fragen z.B. einen Bahnbeamten, warum Ihre Zugfahrt nach Berlin mehr kostet als vor einer Woche. Er erzählt Ihnen etwas von den neuen Bahntarifen. Im Zug fragen Sie den Schaffner noch einmal, weil Sie von einer Tarifänderung gar nichts gehört haben. Dieser antwortet Ihnen: Schnell geht er weiter, denn der Mann hat ja viel zu tun. Sie sind immer noch nicht klüger geworden, doch beide Beamte sind der Meinung, Ihnen umfassend Auskunft erteilt zu haben. Das haben sie aber nicht. Ihnen wurde eine Worthülse hingeworfen, deren Schale so hart ist, dass Sie sie nicht knacken können. Benutzen Sie Begriffe, die Ihr Kunde versteht!

Stellen Sie sich vor, sie kommen mit einem Ihnen bis dahin unbekannten Menschen in einer Tagungspause ins Gespräch. Nun erklärt er Ihnen seine Ansicht über das Tagungsthema mit Begriffen, die Ihnen so gut wie nichts sagen. Wie fühlen Sie sich in dieser Situation? Ihr Selbstwertgefühl bekommt einige unsanfte Stösse ab. In Ihrem Innersten denken Sie: Sie fühlen sich selbst unwohl und beginnen diesen Menschen abzulehnen. Die Beziehungsebene ist gestört. Sie könnten sagen: Die meisten Menschen werden sich entschuldigen und ihre Worte verständlicher wählen.

Sind Sie aber an jemanden geraten, der nur darauf aus war, Sie zu beeindrucken, dann antworten Sie ihm: Dann ziehen Sie sich zurück. (embrouillieren – sprich

Ihren Kunden werden Sie dieses Gefühl sicherlich nicht zumuten. Dann hätten Sie Ihre bisherigen Verkaufserfolge nicht erzielen können.

Sprechen Sie die Sprache Ihres Kunden!

Sprache und Persönlichkeit

Die Sprechweise einer Person lässt Rückschlüsse auf die Persönlichkeit zu. Eine undeutliche Aussprache strengt den Zuhörer an. Sie schliessen aus einer unsauberen Aussprache, dass diese Person auch sonst nachlässig ist. Sprechen mit geringer Lautstärke erweckt den Eindruck, dass diese Person ein geringes Selbstwertgefühl hat und sich nicht traut, lauter zu sprechen.

Die wichtigste Voraussetzung für eine gute Aussprache ist die Atmung. Der Atemstrom aus der Lunge bringt unsere Stimme zum Klingen. Kraftvolles Sprechen benötigt die Unterstützung des Zwerchfelles. Meistens atmen wir aber nur flach in den Brustkorb. Ihr Zwerchfell können Sie trainieren. Dazu genügen bereits wenige Übungen nach dem Aufstehen.

Machen Sie diese Übungen bei offenem Fenster!

Erste Übung

– Atmen Sie zuerst alle Restluft aus!

– Atmen Sie durch die Nase ein und halten Sie dann den Atem einen Moment an! Dabei sollten Sie auf die Bauchatmung achten. Ihre Bauchdecke muss sich nach vorn wölben.

– Stützen Sie Ihre rechte Hand unterhalb des Rippenbogens in die Taille! Dort ist das Zwerchfell. Lassen Sie die Hand dort und spüren Sie, was beim Ausatmen geschieht!

– Atmen Sie nun auf den Konsonanten langsam aus! Lassen Sie den Atemstrom aus sich herausfliessen.

– Ihr Zwerchfell wird sich dabei nach oben wölben.

– Wiederholen Sie alle Übungen wenigstens dreimal!

Zweite Übung

Bei der nächsten Übung unterbrechen Sie den ausgeatmeten Atemstrom. Sie schliessen kurz den Mund und öffnen ihn wieder! Teilen Sie den Atemstrom in fünf Teile.

Dritte Übung

Bei der dritten Übung atmen Sie auf den Buchstaben aus. Dieser Konsonant bietet mehr Widerstand.

Vierte Übung

Der vierte Buchstabe, der Ihr Zwerchfell trainiert, ist das . Lassen Sie die Luft aus sich herausblubbern.

Fünfte Übung

Die fünfte Übung kennen Sie, wenn Sie noch Dampflokomotiven erlebt haben. Atmen Sie die Luft nun schon etwas kraftvoller aus, wie ein Kind, das Eisenbahn spielt.

Sechste Übung

Bei der vorletzten Übung lassen Sie Ihr Zwerchfell noch einmal so richtig hüpfen. Atmen Sie stossweise und kraftvoll auf die scharfen Konsonanten aus.

Siebte Übung

Zum Schluss atmen Sie noch einmal richtig durch. Heben Sie beim Einatmen die Arme vor dem Körper nach oben, so dass Sie die Hände beim Luftanhalten zu beiden Seiten in Kopfhöhe halten. Beim Ausatmen senken Sie die Hände mit der Handfläche nach oben vor dem Körper bis in Bauchhöhe.

Diese Übungen trainieren Ihr Zwerchfell, damit es Ihren Atem beim Sprechen stützen kann. Sie werden spüren, dass die grosse Menge Sauerstoff, die Sie Ihrem Körper dabei zuführen, Ihr Wohlbefinden steigert.

Eine klare und saubere Aussprache können Sie sich aneignen. Sprechen Sie vor dem Spiegel alle Vokale (Selbstlaute) und bewegen Sie den Mund dabei übertrieben. Ziehen Sie die Vokale lang und lassen Sie sie ineinander übergehen! Nun die Umlaute: Sie bemerken, wie Ihre Gesichtsmuskulatur beansprucht wird. Schütteln Sie Ihren Kopf und lassen Sie den Mund leicht geöffnet. Spüren Sie es, die Spannung lässt nach? Wenn das noch nicht ausreicht, sprudeln Sie mit den Lippen, wie es Pferde manchmal tun.

Für einen vollen Klang braucht unsere Stimme einen Resonanzraum. Das sind unser Mund und der Rachenraum. Sie wissen, wenn Sie in einer Kirche stehen, ist die Resonanz eines gesprochenen Wortes viel grösser, denn die Schwingungen verstärken sich im Raum. In einem kleinen Zimmer fehlt dieser Hall. Weiten Sie Ihren Resonanzraum. Mit zusammengekniffenen Lippen und einem verkrampften Hals haben Sie nur den Resonanzraum einer Hundehütte zur Verfügung. Sie wollen aber das Kirchenschiff. Dies erreichen Sie mit ein paar ganz einfachen Übungen.

Zuerst gähnen Sie mit geschlossenem Mund mehrmals hintereinander. Dann machen Sie beide Hände zur Faust und klopfen leicht gegen Kinn und Wangenmuskulatur. Zum Schluss lassen Sie mit geöffnetem Mund den Kopf nach vorn hin und her baumeln. (Vorsicht: Nicht den Kopf rundherum pendeln lassen! Unsere Wirbelsäule ist kein Kugelgelenk. Das würde eher schaden.)

Zur klaren und deutlichen Sprache gehört das akzentuierte Aussprechen der Konsonanten. Das können Sie am besten mit ein paar lustigen Sprüchen üben. So, wie Sie es aus kennen.

Ihre Stimme ist Ihnen von der Natur vorgegeben. Sie ist genetisch bedingt. Eine tiefere Stimme verstehen auch ältere Leute besser. Sie wirkt beruhigend. Frauen haben von Natur aus eine höhere Stimmlage. Wenn sie unter dem Einfluss starker Emotionen sprechen, erhöht sich die Stimmlage. Sprechen Sie ruhig und ausgeglichen! Machen Sie Pausen beim Sprechen, dass Ihnen Ihr Kunde folgen kann. Akzentuieren Sie! Über die Grammatik denkt niemand beim Sprechen bewusst nach. Die Worte, auf die es ankommt, sagen Sie meist am Anfang eines Satzes, denn darauf liegt die Betonung. Eine immer gleichbleibende Stimme ermüdet den Zuhörer. Die Bewegung der Stimme hält das Interesse am Gesagten wach. Ihr Sprechtempo sollten Sie dem Ihres Kunden angleichen. Spricht Ihr Kunde relativ schnell, dann können Sie das auch tun. Sie stellen damit gleichzeitig Resonanz her. Spricht er betont langsam, so verlangsamen Sie Ihr Sprechtempo ebenfalls. Ihre innere Einstellung zu sich selbst drücken Sie auch in Ihrer Sprache aus.

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