Bernhard P. Wirth

Aller Anfang ist schwer – doch dann wird’s immer leichter

Verkäufer Martin hat sich seine «stille Stunde» eingerichtet. Er sitzt in seinem Arbeitszimmer und durchdenkt die Vorhaben für seinen heutigen Tag. 14 Uhr – da steht es: Der Termin bei Herrn Augustin. Sein SEPP beginnt unruhig zu werden und hüpft von einem Bein auf das andere. «Was willst du?» fragt ihn Martin. «Ach, nichts weiter», murmelt sein SEPP scheinheilig vor sich hin. Martin denkt nach. «Den Herrn Augustin also werde ich heute aufsuchen. Hm!» «Geh besser nicht», flüstert SEPP. «Unsinn! Natürlich gehe ich hin.» «Denke daran, wie kurz angebunden der am Telefon war. Ich sage dir, das ist reine Zeitverschwendung», behauptet sein SEPP nun schon etwas nachdrücklicher. «Mein lieber SEPP, ich glaube, du bist auf der Suche nach einem Vorwand. Das hat keinen Zweck», weist Martin seinen SEPP zurecht. Der räumt die Bilder auch erst einmal weg, stur bringt er sie aber gleich wieder mit. «Das ist bestimmt ein ganz arroganter Affe», startet er den nächsten Versuch, sein Programm wie gewohnt ablaufen zu lassen.

Martin schüttelt den Kopf. «So wird das nichts! Wir können überhaupt nicht wissen, was der Herr Augustin für ein Mensch ist», so versucht Martin seinen SEPP versöhnlicher zu stimmen. «Der hat schon drei Termine abgesagt, hast du das vergessen?» SEPP schleppt seine alten Bilder in immer neuer Version an. «Das habe ich nicht, doch es wird dafür Gründe gegeben haben. Ausserdem hat er den heutigen Termin selbst vorgeschlagen», korrigiert ihn Martin. «Ich bin müde und will mich überhaupt nicht mit Herrn Augustin beschäftigen», mault SEPP weiter.

«Jetzt reicht es mir», schimpft Martin. «Es ist heute mit dir nicht auszuhalten. SEPP, du nimmst mir alle Energie mit deinem Gemaule.»

Martin atmet tief durch. Lehnt sich zurück, legt die Hände im Nacken zusammen und schliesst die Augen. «Warte, mein Bürschchen, dir werde ich es zeigen.» Sein SEPP kramt und kramt indes in den Regalen, holt Bilder hervor, sieht sie kurz an und steckt sie wieder weg. Martins Gefühlswelt gestaltet sich vergleichbar mit der Stimmung vor einem Gewitter. Spannung liegt in der Luft.

Hier muss etwas passieren. Da schiesst Martin wie ein Blitz ein Gedanke durch den Kopf: «SEPP, mit diesem Programm kommen wir nicht weiter. Ich zeige dir ein neues, und nach dem werden wir so lange verfahren, bis es daran etwas zu verbessern gibt!» Martin strafft sich. Sein SEPP hört auf mit seiner Kramerei.

«Was meinst du, mein lieber SEPP, wollen wir uns nicht erstmal ein wirkliches Bild von Herrn Augustin machen, bevor du ihn in eine Schublade steckst?» SEPP lässt sich auf sein Hinterteil fallen und guckt ein bisschen verdutzt. «Was soll denn das?»

«Sieh mal, SEPP, wir kennen doch Herrn Augustin nicht persönlich. Am Telefon war auch meist seine Sekretärin. Er ist ein vielbeschäftigter Mann, ganz sicher, doch er könnte auch ein sehr angenehmer Mensch sein.» «Meinst du?» SEPP ist immer noch ganz baff, so kannte er seinen Martin nicht.

«Sag mal, SEPP, wie kommst du eigentlich darauf, dass Herr Augustin wenig zugänglich wäre?» Martin richtet sich in seinem Sessel auf. «Ganz einfach», antwortet ihm SEPP, «so hast du immer gedacht. Nach deinem Programm hast du diese Bilder immer wieder abgefordert. Ich bringe genau die, die am leichtesten zu transportieren sind. Bisher haben sich deine Bilder doch immer bestätigt.» Martin versteht. Seine bisherigen Programme haben dazu geführt, dass die erwarteten Bilder sich auch so bestätigt haben. Sein eigenes Handeln, seine Resonanz, haben sich darauf zu bewegt. Es konnte gar nicht anders verlaufen.

«Mein lieber SEPP, daran müssen wir gemeinsam etwas ändern.» «Sag mir, wie. Ich bin bereit.» SEPP stützt die Hände in die Hüften und macht grosse Augen. «Fangen wir gleich heute damit an. Herr Augustin ist ein Kunde. Seine Firma besitzt ein enormes Wachstum. Wir bieten ihm mit unserem Angebot die Chance, den mit der Firmenerweiterung verbundenen Ansprüchen gerecht zu werden. Der Nutzen für ihn ist, dass es auch bei einer grösser werdenden Kundenzahl keine Reibungen geben wird. Seine Kunden werden mit der Firma zufrieden sein und ihm treu bleiben.» Unser SEPP ist nun kräftig dabei, die Bilder durch das limbische System hindurch in die Ablagen einzusortieren. Martin fühlt sich bei seinen Gedanken gut. Sein Körper ist voll Spannung und Energie, und sein SEPP erledigt seine Aufträge mit viel Elan. Seine Gedanken richten sich auf das bevorstehende Gespräch. Sein SEPP sitzt unterdessen erwartungsvoll auf seiner Bettkante. Martin schreibt seine Gedanken auf einen Bogen Papier.

Dann liest er laut vor, was da steht:

! «Ich bin so in Ordnung, wie ich bin.»

! «Meine Kunden sind so in Ordnung, wie sie sind.»

! «Meine Firma hält Verträge genauestens ein.»

! «Meine angebotene Dienstleistung bringt meinem Kunden, auf ihn zugeschnitten, einen erheblichen Nutzen.»

! «Ich konzentriere mich bei der Unterbreitung meines Angebotes auf den Bedarf meines Kunden. Dazu stelle ich Fragen und höre genau hin.»

! «Nach dem Gespräch mache ich eine kurze Notiz, um bei weiteren Besuchen anknüpfen zu können.»

Sein SEPP rennt, sortiert und hält plötzlich erschöpft inne. «Martin, das war eben zuviel auf einmal. Ich bin geschafft. Kannst du das später nochmal lesen?» Martin lacht. «Du hast recht. Das werde ich mehr als einmal lesen, bis du dieses Programm beherrschst. Heute werden wir es zum ersten Mal bewusst anwenden.» Etwas kleinlaut fragt SEPP: «Und was, wenn ich aus Versehen doch das alte Programm einschalte?» «Ja, was machen wir dann?» Martin denkt kurz nach. «Wir vereinbaren ein Codewort. Immer, wenn du mich mit einem alten Programm in die falsche Richtung schicken willst, dann gebe ich gedanklich den Befehl: Ballast abwerfen! Dann weisst du, dass das neue Programm gebraucht wird.» Mit diesen Worten räumt Martin seinen Schreibtisch auf. Es ist Mittagszeit.

Aus der Kantine kommend, nimmt Martin seine Notizen zur Firma Augustin aus der Tasche, legt sie vor sich auf den Schreibtisch und vertieft sich darin. Nichts lenkt ihn ab, denn auf seinem Schreibtisch liegt nur das, woran er im Moment arbeitet. «Die Firma Augustin baut Laborgeräte, deren Präzision bei der Messdatenerstellung derzeit unübertroffen ist. Ihr Markt ist die chemische Industrie und der medizinische Bereich. Das Auftragsvolumen ist in den letzten Monaten sprunghaft angestiegen.» Diese Information hatte Martin Fachzeitschriften entnommen und bei Gesprächen im Verein erfahren.

«Was brauche ich an Unterlagen für Herrn Augustin?» Er nimmt die Angebotsliste hervor. «Unsere Dienstleistung, das sind Fachkräfte, die, in Spitzenzeiten eingesetzt, die vereinbarten Lieferzeiten garantieren. Darin könnte Herr Augustin ein Risiko sehen. Ich brauche die Referenzlisten und die Einsatzpläne der Fachkräfte. Dann kann ich Nägel mit Köpfen vorweisen.» Martin packt alles übersichtlich in seine Mappe und begibt sich auf den Weg zu Herrn Augustin. Vor der Tür atmet Martin dreimal tief ein und aus. Dann klingelte er zweimal kurz.

Was meinen Sie? Wie wird das Gespräch von Verkäufer Martin mit Herrn Augustin verlaufen? Stellen Sie sich den weiteren Ablauf des Nachmittags vor und schreiben Sie die wesentlichen Teile auf!

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