Die Lehre vom TUN®
Gekonnt und gezielt Fragen stellen
Um mehr über den Kunden und seine Bedürfnisse zu erfahren, müssen Sie als Verkäufer den Kunden unbedingt mehr reden lassen, als Sie selber sprechen. Das ist erforderlich, damit Sie richtig und bedarfsgerecht verkaufen können.
Die Verkäuferin im Konfektionsgeschäft präsentiert ja auch nicht das gesamte Angebot, sondern fragt den Kunden nach seinen Wünschen, zu welchem Zweck er den Anzug benötigt und welche Grösse er hat. Sie schaut sich ihre Kunden genau an, um das Passende auszuwählen. Der Anzug soll ja so wie massgeschneidert sitzen und der Kunde sich darin wohlfühlen.
Auch Ihr Produkt soll auf den Kunden zugeschnitten sein.
Dazu gibt es zwei Fragetechniken
Geschlossene Fragen können nur mit «Ja» oder «Nein» oder nur einem Wort beantwortet werden. Durch diese Fragen erhalten Sie wenig Information. Der SEPP Ihres Kunden holt nur ein Bild hervor. Mit dieser Art Fragen sprechen Sie selbst mehr als Ihr Kunde. Sie geben damit mehr Information, als Sie erhalten. Deshalb sind manche Verkäufer nur Berater und eben keine Verkäufer.
Eine geschlossene Frage wäre: «Macht es Ihnen Spass, dieses Buch zu lesen?»
Frage ich Sie: «Warum lesen Sie dieses Buch?», dann muss Ihr SEPP mehrere Bilder hervorholen, Ihre ganz eigenen Bilder. Wenn Sie sie aussprechen, dann brauchen Sie dazu mehrere Worte und machen Aussagen über sich selbst. Um es jemandem zu verdeutlichen, der wenig über Sie weiss, sprechen Sie gewiss auch über Hintergründe Ihrer Motivation. Sie erklären, welche Tätigkeit Sie ausüben und vielleicht auch, worauf es bei dieser Tätigkeit besonders ankommt.
Es sind offene Fragen. Es sind sogenannte W-Fragen. Was? Warum? Wofür? Weshalb? Wo? Warum? Wer?
Diese Art, Fragen zu stellen, ist für die Beziehungsgestaltung im Verkaufs- oder in jedem anderen Gespräch besser geeignet. Der Kunde kann so viel mehr sprechen. Der Verkäufer erhält mehr Informationen für die Bedarfsanalyse.
Wer fragt, führt!
«Reden ist Silber, Schweigen ist Gold.» Dieser Spruch steht in fast jedem Poesiealbum. Beherzigen Sie ihn!
Die Bilder Ihres Kunden werden für Sie erkennbar. Je nach Ihren zu verkaufenden Produkten oder Dienstleistungen müssen Ihre Fragen so formuliert werden, dass Sie den Bedarf Ihres Kunden erkennen können. Der Kunde baut, während er spricht und seine Bilder präsentiert, ein Energiefeld auf. Er kennzeichnet seine Bilder als Wünsche, die er erfüllt sehen möchte. Es liegt nun an Ihnen, diese Wünsche zu erfüllen und damit seine Energien zu erlösen. Ihr Kunde wird es Ihnen danken.
Wenn Sie selbst mehr als Ihr Kunde sprechen, verlieren Sie seine Bilder aus dem Blickfeld. Ihre eigenen Bilder dominieren. Erinnern Sie sich an unser Beispiel mit dem Wald? Jeder sieht genau seinen Wald, entsprechend seiner Programmierung. Sie riskieren also im genannten Fall nicht nur, das Problem (den Wunsch) des Kunden nicht zu erkennen, Sie riskieren auch noch, dass der Kunde Sie nicht versteht. Sein SEPP hat sicher ganz andere Bilder als Ihrer.
Stellen Sie überwiegend offene Fragen! Lassen Sie Ihren Kunden zu Wort kommen!
Sprechen Sie selbst weniger als er! Weisen Sie Ihren SEPP an, er soll endlich Ruhe geben!
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